Vender o no vender, esa es la cuestión.
¿Lo es?
En los equipos de marketing se habla mucho de la importancia del engagement, impresiones, likes, clicks… Pero seamos honestos; lo que más le preocupa a una empresa es la rentabilidad.
Es en esta situación donde el Growth Hacking empieza a tener sentido. Te ayuda a dejar de lado las métricas de vanidad. Las vannity metrics en realidad no son más que indicadores que parecen positivos al mostrar grandes números, pero que no terminan de conectar con las métricas de ingresos. No acaban de centrarse en lo realmente importante, el negocio.
El Growth Hacking es por tanto metodología de Marketing que nació en el ecosistema de Silicon Valley como una estrategia empresarial basado en el crecimiento acelerado y bajo coste económico, cuyo objetivo es la sostenibilidad a largo plazo de la empresa. El motivo principal es que para una startup, el flujo de caja es la delgada línea que separa escalar y crecer o desaparecer en el «valle de la muerte».
En este artículo, exploraremos el Growth Hacking como una filosofía de trabajo y hablamos de cómo el Growth Marketing, centrado en la optimización constante del embudo de ventas nos puede ayudar a crecer.
Contenidos
Primero valida, después construye, la clave del Growth Hacking
El error más común es ejecutar acciones de marketing o venta por los motivos equivocados. Los sospechosos habituales suelen ser, hacer cosas por inercia, por intuición, por simple estética o peor aún es cuando se hace solo «porque el cliente lo pide». Aunque en ese último escenario, a veces no queda más remedio que aceptar la derrota, suspirar y poner Comic Sans (a buen entendedor…). Pero, fuera de esas excepciones inevitables, la improvisación es el enemigo de la rentabilidad sostenida.
En una actualidad en la que vivimos de tendencias, mejoras tecnológicas a la velocidad de la luz y cambios en los patrones de consumo, el Growth Hacking es una técnica. Pero es también un aliado estratégico.
Desde la premisa de menos es más, su lógica es simple: eliminar el ruido y centrarse en la ejecución. Si una acción no aporta al crecimiento, fuera; al contrario, si demuestra tracción, se repite y se potencia. Lo importante no es la opinión de HIPPO (Highest Paid Person Opinión). La clave es la evidencia aséptica que nos dan los números. Puro rendimiento.
Antes de construir nada: formula la hipótesis
Tal vez te parezca un sistema frío. Pero calma, que sigue habiendo espacio para la creatividad. La diferencia es que ahora la creatividad tiene un GPS con una dirección a la que llegar, que es la tan perseguida rentabilidad.
El Growth Hacking, muy de la mano con la metodología Lean (te dejo por aquí un link a la metodología lean aplicada al Marketing de Cyberclick, pero como resumen se refiere a fallar rápido y barato o a pequeña escala para potenciar lo que funciona) simplifica el proceso de descartar el ruido mediante la formulación de hipótesis. No disparamos al aire, para ver que pasa, planteamos un método de análisis con una fórmula clara:
«Si implementamos [X], el usuario hará [Y], lo que aumentará la [Z]»
Si el resultado no se acerca a tu Z, no es un fracaso, es un dato. Se descarta, se aprende y se pasa a la siguiente prueba. Y así, hasta depurar el proceso. Además… siempre puedes poner en LinkedIn que tomas Data-driven deccisions 😉
Pero Juan… ¿Qué rayos es la «Z»?
Antes de pasar a los ejemplos, tenemos que hablar de esa Z. ¿Cómo sabemos qué número buscar o definir? ¿Cómo voy a predecir si una acción de lead magnet nuevo moverá la aguja hacia la dirección correcta? ¿O si un sticky menu inferior en el móvil realmente aumentará las compras? ¿Son las reseñas importantes para mi conversión? Y de estas preguntas, salen mil más.
Tranqui, que no panda el cúnico.
¿Qué es la North Star Metric?
Para no dar palos de ciego, necesitamos una brújula que nos diga hacia dónde remar. Y en el mundo del Growth, esa brújula tiene nombre propio, la North Star Metric (NSM o Métrica Estrella).
Y cómo la canción, tendrás que saber en qué estrella estará la métrica que te guíe.
En Growth Hacking, la North Star Metric, NSM para los amigos, es esa métrica única que mejor captura el valor real que tu producto o servicio aporta a los clientes. Y este ya no es un número para impresionar en una reunión; es el indicador que, si crece, significa que tu negocio está prosperando de verdad.
Dependiendo de tu modelo, tu «Norte» podría ser:
- El % de usuarios recurrentes mensuales (retención).
- El número de presupuestos enviados (intención de compra).
- Las horas de contenido consumidas (engagement real).
- El volumen de transacciones exitosas (valor transaccional).
Ojo: Si tu métrica estrella sube pero tus ingresos no, lo más probable es que hayas elegido una métrica de vanidad disfrazada de NSM.
La clave de la NSM es que alinea a todo el equipo: marketing, ventas y producto reman hacia el mismo número. Si una hipótesis (nuestra famosa X, Y, Z) no ayuda a mover esta métrica, simplemente no es una prioridad.
Y como lo prometido es deuda te dejo un par de hipótesis para tu equipo de marketing (y creeme que soy bueno de verdad, podría haberte pedido el mail para enviártelo, pero solo te voy a pedir que me dejes unas estrellitas arriba y un like en LinkedIn).
Recuerda: X es el cambio, Y es el comportamiento del usuario y Z es el impacto en tu métrica estrella.
Hipótesis de Activación (El poder del «Regalo»)
Contexto: Tienes muchas visitas en tu blog pero nadie se suscribe.
La Hipótesis: «Si implementamos un Lead Magnet (un PDF gratuito) específico para cada categoría del blog [X], el usuario sentirá que el contenido es más relevante [Y], lo que aumentará nuestra tasa de captación de leads en un 15% [Z]».
Lo que te comentaba más arriba, soy muy benevolente dándote esto sin pedirte el mail.
Hipótesis de Retención (El empujón en el carrito)
Contexto: Muchos usuarios añaden productos al carrito en el móvil pero no finalizan la compra.
La Hipótesis: «Si añadimos un Sticky Menu (botón flotante) de ‘Finalizar Compra’ en la parte inferior de la pantalla móvil [X], reduciremos la fricción en la navegación [Y], lo que aumentará las ventas finalizadas en un 8% [Z]».
Hipótesis de Reactivación (El «te echamos de menos»)
Contexto: Tienes usuarios que se registraron hace más de 30 días y no han vuelto a abrir la app.
La Hipótesis: «Si enviamos un email personalizado a usuarios inactivos con un resumen de lo que se han perdido en la plataforma [X], el usuario sentirá que hay valor real esperándole [Y], lo que aumentará la tasa de reactivación en un 12% [Z]».
Tipos de embudo para aplicar en Growth Hacking, más allá del AIDA.
Ya tienes las hipótesis, pero… ¿Dónde las aplicas? No todas las ideas sirven para lo mismo.
Para que tu NSM se mueva, necesitas entender en qué parte del «barco» tienes la fuga de agua.
En Growth Hacking vamos más allá del clásico AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción, del que porcierto puedes leer la entrada de Ander sobre CRO que escribió allá por 2021). Usamos el Embudo Pirata, llamado así porque sus iniciales suenan como el grito de uno AARRR!. Se divide en estas cinco fases críticas:
- Adquisición (Acquisition): ¿Cómo hacemos que nos encuentren? (Ej: SEO, Ads, redes sociales).
- Activación (Activation): ¿Tienen su primer momento «¡Ajá!»? Es cuando el usuario prueba el producto por primera vez y entiende su valor real.
- Retención (Retention): ¿Vuelven a vernos? Aquí es donde se gana la partida a largo plazo y se construye un negocio sostenible.
- Referencia (Referral): ¿Están tan contentos que nos recomiendan a otros? Es la gasolina del crecimiento orgánico.
- Ingresos (Revenue): ¿Cómo monetizamos todo ese flujo? Al final, el dinero tiene que entrar en la caja.
El Growth Hacking consiste en mirar este embudo, identificar por dónde se están cayendo los usuarios «por la borda» y atacar ese punto exacto con una hipótesis.
Regalito de lógica Growth: Si tienes muchas visitas (Adquisición) pero nadie se registra (Activación), tu prioridad no es gastar más en anuncios, sino mejorar tu landing page. No intentes reflotar un barco tocado; primero tapa el agujero.
O por ejemplo, si tus usuarios se registran (Activación) y usan el producto los primeros días, pero desaparecen antes del mes (Retención), tu problema no es conseguir más leads ni lanzar nuevas funcionalidades. El agujero está en el medio del barco. Primero entiende por qué se van (una encuesta de cancelación, una llamada a diez usuarios que cancelaron lo que sea) antes de seguir llenando la cubierta de usuarios nuevos que se irán por el mismo sitio.
Conclusiones: el que experimenta mejor, gana antes
El Growth Hacking no es magia, no es un hack viral ni un truco de gurú de LinkedIn. Es disciplina disfrazada de creatividad.
Si te quedas con una sola idea de todo esto, que sea esta: antes de ejecutar, piensa. Define tu North Star Metric, formula tu hipótesis con la estructura X, Y, Z, localiza en qué fase del embudo AARRR tienes el agujero y entonces, y solo entonces, lanza.
El resto es ruido.
No importa si tu equipo tiene tres personas o trescientas. El principio es el mismo: mide lo que importa, descarta lo que no mueve la aguja y dobla la apuesta en lo que funciona. Los grandes presupuestos no ganan. Gana el que aprende más rápido.
Y oye, si después de leer esto sigues midiendo el éxito de tu campaña por los likes… al menos que sean en esta publicación o en mi LinkedIn😉.
